Você consegue vender uma simples caneta?

Em uma das cenas do famoso filme estrelado por Leonardo di Caprio, o lobo testa seus aprendizes fazendo-os vender uma caneta em uma lanchonete.

Esse desafio pode ser aplicado a qualquer um de nós e mostra como sabemos pouco sobre essa habilidade.

Ainda mais curioso do que o próprio desafio são as soluções.

No filme, um colega do lobo utiliza uma mecanismo inusitado mas típico dessa área. Ele fala para seu professor que o quer escrevendo num guardanapo. Sem caneta, o lobo não vê outra saída a não ser a compra.

Essa saída é até comentada em um vídeo de Flávio Augusto (Wise Up/ Geração de Valor) em que seus colegas utilizam o mesmo artifício da urgência ou da necessidade (link no fim deste post).

No entanto, o próprio lobo dá uma outra saída para esse desafio em seu livro.

Lá ele diz que não se vendem produtos para quem não precisa deles. Portanto, a solução seria anterior a abordagem do vendedor: seria o de estudar os consumidores e vender a quem realmente precisa da caneta.

Isso me lembra o que comentamos quando falamos de experiência do consumidor. Primeiro entender o consumidor para depois criar um produto adequado a ele. O estudo vem antes da ação.

Esse estudo pode ser o estudo do valor experiencial, isto é, tudo aquilo que os consumidores querem num produto ou experiência. Isso inclui não os a utilidade mas também os aspectos experienciais, como emoções.

Nas duas soluções uma coisa é certa: quanto mais conhecemos o cliente, seja seu contexto ou sua necessidade, ficamos mais perto da venda.